E-commerce w modelu B2B i B2C – podobieństwa i różnice



Rozwiązania e-commerce’owe wrosły już na stałe w krajobraz globalnego Internetu, ułatwiając życie klientom indywidualnym i instytucjonalnym poprzez przyspieszenie i usprawnienie realizacji transakcji zakupowych.

Klient indywidualny a biznesowy

Choć główny cel rozwiązań tych dla obu wspomnianych wyżej grup odbiorców jest taki sam – a jest nim po prostu umożliwienie wygodnego dokonywania zakupów – nieco inaczej wygląda jego realizacja za ich pośrednictwem, co jest wynikiem specyfiki procesów nabywczych, które inaczej wyglądają w korporacjach i innych organizacjach, a zupełnie innymi prawami rządzą się tam, gdzie decyzje zakupowe podejmuje – najczęściej jednoosobowo – odbiorca indywidualny.

Oczekiwania klientów w modelu B2B

W przypadku modelu nabywczego B2B, w którym w proces wyboru produktów lub usług zaangażowanych jest wiele komórek organizacyjnych, kluczowe znaczenie ma merytoryczne uzasadnienie podejmowanych decyzji. Oznacza to, że platformy sprzedażowe dedykowane do obsługi klientów biznesowych muszą oferować obszerną dokumentację i szczegółowe opisy produktów bądź usług, tak by kupujący mogli wykorzystać te dane jako uzasadnienie dla podejmowanych decyzji. Pomocne mogą być zatem wszelkie materiały edukacyjno-informacyjne, poradniki i przewodniki po produktach. Mile widzianym rozwiązaniem są także materiały wideo, które pomagają zorientować się w zasadach funkcjonowania oferowanych produktów czy ocenić przewidywane efekty usług bez konieczności udawania się do sklepu czy siedziby producenta bądź sprzedawcy. Stanowi to istotną oszczędność czasu i pozwala efektywniej prowadzić proces wyboru produktów i usług. Entant B2B oferuje rozbudowaną bazę wiedzy o oferowanych produktach, która umożliwia sprawne przeprowadzenie selekcji i zakupu każdego typu artykułów oferowanych przedsiębiorstwom. Informacje są dostarczane i wprowadzane do systemu przed sprzedających, a ich zarządzaniem zajmuje się operator platformy.

Oczekiwania klientów w modelu B2C

Dane produktowe są jednak istotne nie tylko dla klientów instytucjonalnych i biznesowych. Każdy konsument podejmuje decyzje zakupowe na bazie danych, różnica polega jedynie na ich zakresie. W przypadku klientów indywidualnych można mówić o przypadkach zakupów pod wpływem impulsu, gdzie wystarczy zdjęcie produktu by został on umieszczony w wirtualnym koszyku i zamówiony lub sama jego nazwa, gdy klient wie z góry, czego poszukuje a kryterium decydującym o zrealizowaniu transakcji w sieci jest jedynie cena produktu bądź wygodny sposób jego dostawy. W modelu B2C dane również odgrywają jednak istotną rolę, choć doceniane są szczególnie, gdy pochodzą od użytkowników produktów czy usług, których zakup rozważa potencjalny kupujący. Oczekiwaniu temu wychodzi naprzeciw Entant B2C, w którym moduł zarządzania opiniami umożliwia centralne gromadzenie ich i przyporządkowywanie do produktu niezależnie od tego, u którego sprzedawcy zostanie on zakupiony. Dzięki temu potencjalni kupujący nie muszą przeglądać wszystkich ofert rozważanego produktu by w sekcji komentarzy czy opinii znaleźć interesujące ich informacje.

Dodatkowe funkcjonalności

Klient indywidualny, przeglądający oferty z danej kategorii i poszukujący produktu, który mógłby spełnić jakąś jego potrzebę, z pewnością doceni możliwość błyskawicznego zapoznania się ze średnią ocen poszczególnych towarów, ponieważ oprócz samego wartościowania będą one dla niego również wskazówką popularności produktu. W przypadku braku jakiejkolwiek oceny można bowiem z dużym prawdopodobieństwem założyć, że dany produkt dopiero niedawno został włączony do oferty bądź nie cieszy się popularnością wśród innych kupujących. Ciekawym rozwiązaniem może być także powiązanie katalogu produktów z materiałami video produkowanymi przez konsumentów, którzy mogą w tej sposób recenzować produkty i usługi, opisywać je i uzyskiwać w zamian za to punkty wymienne na korzyści oferowane przez operatora platformy – na przykład kupony zniżkowe na zakupy, darmową dostawę czy gadżety związane z wirtualnym rynkiem, wzmacniające więź klienta z marką – tzn. przedsiębiorstwem będącym operatorem platformy lub z samą platformą.