B2B w rzeczywistości wirtualnych platform sprzedażowych



Platformy sprzedażowe, określane również mianem marketplace’ów, stały się nowym elementem rzeczywistości zaledwie kilka lat temu i szybko zaczęły odgrywać istotną rolę we wszystkich segmentach rynku. Gdy pojawia się nowe rozwiązanie, które ma potencjał przynieść korzyści przedsiębiorstwu, pojawia się również kwestia gotowości organizacji do jego zastosowania.

Gotowość ta jest w pierwszym rzędzie uwarunkowana filozofią, zgodnie z którą funkcjonuje przedsiębiorstwo. Istotne jest zatem, czy zarówno zarząd przedsiębiorstwa, jak i jego pracownicy przejawiają postawę wczesnych naśladowców (wczesnych klientów), skłonnych do zastosowania technologii w jej początkowych stadiach obecności na rynku. Jest to kluczowe z perspektywy możliwości uzyskania przewagi konkurencyjnej nad innymi podmiotami na rynku, z różnych względów sięgających po nowości z pewnym opóźnieniem (tzw. późną większością czy maruderami). Potrzebna jest tu zarówno pewna otwartość na innowacyjne rozwiązania, jak i chęć uczenia się oraz przede wszystkim przekonanie o tym, że poświęcenie zasobów na poznanie nowości może z dużym prawdopodobieństwem zaprocentować w przyszłości – niekoniecznie odległej, ponieważ w obecnych czasach tempo dojrzewania (i starzenia się) technologii wykazuje stały trend wzrostowy.

Poza kwestią gotowości istotne jest także czy specyfika działalności przedsiębiorstwa jest zbieżna z tym, co oferowane jest przez platformy sprzedażowe. Jeśli w toku funkcjonowania i codziennej działalności operacyjnej przedsiębiorstwa można dostrzec obszary z potencjałem do poprawy czy optymalizacji dzięki przeniesieniu procesów sprzedażowych do sfery online, warto skorzystać z tej możliwości. Aby dokonać trafnej i dokładnej analizy, warto przyjrzeć się cyklom życia produktów i klientów, z którymi przedsiębiorstwo ma do czynienia. Kluczowym pytaniem jest czy klienci przedsiębiorstwa mogą zyskać na przejściu przez nie do modelu sprzedaży wykorzystującego platformę typu marketplace. Być może będzie to oznaczało dla nich usprawnienie i przyspieszenie procesu składania zamówień, udostępnienie większej liczby kanałów sprzedażowych a dla samego przedsiębiorstwa umożliwienie napływu nowych klientów dzięki eliminacji bariery w postaci odległości geograficznej. Warto zastanowić się także nad perspektywami rozwoju potrzeb klientów przedsiębiorstwa, ponieważ mogą one być wskazówką dla stosowanych przez nie strategii sprzedażowych. Może się bowiem okazać, że zyskowne byłoby dla niego wprowadzenie na przykład sprzedaży opartej na subskrypcji lub udostępnienie możliwości dokonywania zakupów na zasadzie przedsprzedaży.

Wprowadzenie platformy sprzedażowej pozwala również śledzić preferencje klientów i dopasowywać do nich działania promocyjne. Agregacja danych umożliwia bardziej uporządkowane zarządzanie nimi i systemowe wdrażanie rozwiązań, które nie byłyby dostępne w przypadku prowadzenia działalności sprzedażowej w sposób tradycyjny. Oznacza to bowiem przestawienie działań z reagowania – na poziom czy dynamikę zamówień – w kierunku proaktywnego identyfikowania trendów i nastrojów na rynku, na przykład na podstawie odpowiedzi na działania promocyjne, która – jeśli będzie słaba bądź niższa od oczekiwanej – może zwiastować utratę zainteresowania danym produktem bądź grupą produktów i pomóc podjąć działania zaradcze lub niwelujące stratę.

Wybierając platformę należy pamiętać o tym, że jest to narzędzie podobne każdemu innemu, co oznacza, że musi być przede wszystkim dopasowane do potrzeb przedsiębiorstwa i specyfiki prowadzonej przez niego działalności. Pozwoli to w pełni wykorzystać potencjał, jaki niesie ze sobą cyfryzacja i uniknąć nabywania rozwiązania, które nie będzie w pełni wykorzystywane ze względu na pewną nadmiarowość funkcji, niemających zastosowania względem specyficznych warunków działalności przedsiębiorstwa.